Hogyan lehet meggyőzni a miniszter, hogy kapcsolatba léphessen a főnök munka kifogások - Master Class, hírek, 10 42

Leonardo Di Caprio. Fotózást támogató a film «The Great Gatsby», fényképész Kurt Iswarienko

- Már beszéltünk technikák, amelyek segítenek az értékesítési vezetők, hogy „bypass” a titkár. hogy kapcsolatba léphessen a felügyelő. Vannak azonban bonyolultabb esetekben - titkár nem akar váltani, hogy egy kiváló, annak ellenére, hogy az összes okot, és érveket.

Osztom tapasztalata hasonló kifogást.

Hogyan lehet megakadályozni a kifogások

Sőt, még csak nem is egy technika, és add-in, amely javítja a hideg hívás. Ezt fel lehet használni együtt bármely kommunikációs módszerek a miniszter. Én ezt a technikát gyakran, de előtte, hogy a szakirodalomban és a többi kocsi még nem láttam. Vezetés:

• üdvözlet
• kidolgozás
• „Nagyon szép”
• Bemutatása a problémát.

Képek az oldalról sobitie.com.ua

Amikor azon, hogy miért egy egyszerű kérdést elején a beszélgetés növeli a hatékonyságot a hideg hívás - megérteni, mi motiválja a miniszter, hogy válaszoljon „igen”. Ie A titkár egyetértett velem, majd én „vagyok” a beszélgetést. Tény, hogy egy darab klasszikus technikával, „három” igen „- ha az első két kérdésre a készítmény oly módon, hogy az ügyfél a válasz” igen ". Majd kapcsolja be a tehetetlenség és az interjúalany azt akarja, hogy a válasz „igen”, a harmadik kérdésre.

Esetünkben az első „igen” lesz hűséges titkára. Akkor azt mondom: „nagyon kellemes”, mint bizonyítani barát - egy plusz. Harmadszor, add hozzá a közvetlen kérdés vagy segítségkérés - és kimegy, hogy a döntéshozó.

Küldje el javaslatait e-mailben

Megadjuk, mutatkozz, és milyen gyakran hallja válaszként: „árajánlatát e-mailben.” Mit kell tenni? 2 lehetőség:

Mivel a gyakran használja ezt a technikát, a titkárok megtanulta, hogy nem reagál rá, és gyakran mondják, hogy „ki a legfontosabb dolog, és küldje el a két lap” vagy „írja meg a 3-5 kérdésre, adok nekik, hogy a fej, ha ez érdekes - válaszolni fog”, és stb

Képek az oldalról telegraf.com.ua

Ezért, ha a miniszter ragaszkodik, van, hogy a legtöbb helyzetet, és találja meg a nevét, a döntéshozó:

- Oké, küldök. Csak mondja ki a nevét / névre, és hogyan helyezze el a fejét. Mi főnév formájában az ajánlat a fejléces, különben a fejem nem írja alá. "

- Elküldöm a nevem.

- A cég szerint szabványos, van hogy nyújtson be javaslatokat csak a felelős döntéshozó személy. Kérem, mondja meg, mi a neve.

Ismerve a neve, akkor hívja a titkár egy idő után, és a „bypass” könnyebb lesz. Hogy ez megtörtént, írtam egy korábbi cikkben.

Miért ellenzik a titkár

Kifogás főtitkára az esetek felében nem merül fel, mert az, amit mondunk, hanem azért, mert az út bemutatjuk az információkat.

Képek az oldalról kolomnochka.ru

Beszéljen lassan. Annak érdekében, hogy csökkentsék a teljes ellenállása a titkár, az első másodpercben a kommunikáció kell beszélni lassan, nyugodt, alacsony, öblös hangon. Tehát általában azt mondják, fej, vagy csak abban az embereket. Ez azt jelenti, hogy a titkár repít mintegy 20% -a a hívó, amelyeket össze lehet kötni a fejét.

A legtöbb értékesítési vezetők, hogy a hívások „hogy eloszlassa” - az állam a magas gerjesztési energia, hogy szitál annyi ügyfél, és legalább valaki fogni. Az USA-ban, ez a megközelítés, hogy a hívásokat a továbbiakban „dobott sár a falnak.” Ezzel a módszerrel a menedzser általában kitolja a tanítás hiányában vagy nem megfelelő képzés értékesítés. Ha nem tudod, hogy az előnyeit a termék / szolgáltatás és még nem tanulta meg, hogyan kell eladni „a jó” elkerülhetetlenül kezdenek aktívan „szitál” a piac egy nagy nettó fogni legalább valaki.

Hátrányok megközelítés, hogy a menedzser beszél gyorsan és „magas hang” a torkán. Mindez azt a benyomást kelti a bizonytalanság, van egy olyan érzésem, hogy a menedzser annyira félt, hogy ő fogja utasítani, mert nem akar hallani, hogy minden kell neki most - ottaratorit javaslatát, és hallani a gyűlöletes „nem”, a másik oldalán a drót.

- És ki vagy te, hogy hogyan mutatjuk be?
- Mondd, a fej, amely felhívja Vitaliy Vasilevich Kravchuk, igazgató csoport értékesítési ABS

Ez a készítmény mind érdekében több fronton: először is, mi mindenféle szeretném mondani, hogy még nem gondolta, ismernünk, hogy nem jött létre.

Másodszor, a program titkár bennünket cselekvésre.

Harmadszor, az általunk képviselt egy személy egy bizonyos állapotot.

Képek az oldalról bowandtie.ru

Erősíti szilárdságát:

- És mi a kérdésben? Te valami ajánlat? Meg tudjuk nyújtani, amit akar?
- Ami a stratégiai együttműködés / fogunk összpontosítani stratégiai együttműködést a régióban / jelenleg úgy döntünk kulcsfontosságú partnere a városban.

Hiba 1. Új funkciók és programozási a titkár a kívánt hatást, „Vitaliy Vasilevich Kravchuk, értékesítési igazgató.” És - csend. Ie bevezetett - és várja meg a döntést. Csakúgy, mint egy A tanuló az osztályban, aki gondosan húzza a kezét tanár hozta a fedélzeten.

Képek az oldalról rus-img2.com

Hibát 2. Tájékoztatás a miniszter több mint kérdezi. Például a kérdést: „Ki vagy te” még mindig beszélnek célja a hívás. Valószínű, hogy a miniszter és elég szilárd előadások. Ha reagálunk alkalmazható, amikor éppen nem kérdezték, ismét - egy állam egy diák és egy tanár, és magukat „csökkenés” állapot, amely létrehozta.

És fordítva - ha a válasz takarékosan és pontosan abban az esetben, azt a benyomást kelti az ember nem szétszórt szavak. Ez különbözteti meg minket a kollégáink, akik nem csak hogy hívást megnövekedett energiaszint és fecsegő - így továbbra is, és túl sokat beszélnek. További plusz az átlagos válasz kérdés - minden kérdésre megkapja a következő titkár keményebb, mint a beszélgetés egyre több és több, mint egy kihallgatás. A mi feladatunk -, hogy a lehető legkevesebb adat a miniszter kérte a standard 2-3 kérdésre, hogy mi be magunkat a legkedvezőbb fényt. Aztán egy esélyt, hogy megtagadja a számunkra - minimum.

Hogyan lehet kapcsolatba lépni anélkül, hogy a miniszter

Hívja bármelyik szervezeti egység:

Miért ez a technika jól működik? Először is, van egy közös barátunk személyében a titkár, másrészt - az alkalmazottak a szokásos osztályok nincsenek beállítva, hogy megtagadja, mert megkönnyíti titkár, és könnyebb velük.

Képek az oldalról danijohnson.com

Példa: van egy vezető technológus. Hívja a fejét a termelés - és kérjen kapcsolatok technológus. Hívjon technológia és azt mondja: „Felhívtam a Ivan Ivanovich, aki éppen beszélt vele, ő küldte neked.”

A technikát kell alkalmazni, ha a döntéshozó hírnevét súlyosan jön a kapcsolattartó személy.

Csak olvasó ez az anyag nincs hatása. Ismerik és alkalmazzák - két különböző dolog.

Vedd készítmény és hozzáigazítják azokat magadnak - a hangnem, a kommunikáció módját. Aztán, hogy a maximális hatás, azt ajánlom, hogy gyakorlatban egy új módja a beszéd - a kollégák, a titkár az irodában. Jelölje ki a képzési technikák egyes nap. Így érthető meg magad, hogy ez működik az Ön esetében.

A tapasztalat az aktív eladások 8 év.

Kulcskompetenciák: a frissítés építése és értékesítése B2B vállalatok. A bevezetése az üzleti vállalati értékesítési a könyv. Képzése értékesítési munkatársak a B2B szegmensben.

---