Hogyan válhat egy sikeres eladó
A titka a COMPANY: Miért döntöttél úgy, hogy kutatni az értékesítés területén?
Nil Rekhem: I professzora volt, az egyetem és a tanult emberek hogyan hatnak egymásra. Értékesítési nagyon érdekes számomra, de mindenki azt mondta, hogy ez egy rossz kutatási területet, ez jár a hazugság és a manipuláció. És egy bizonyos ponton megkértek, egy kérdés: miért 10% -a, a legjobb eladók árulják háromszor több, mint 10% -át a legrosszabb? Azt hittem - ez egy érdekes kihívás, és tanulmányozni kezdte. A pénz számukra elkülönített Xerox, az IBM és mások.
SF: Az rossz manipulátorok eladni?
HP: manipulátorok eladási kevesebb. De valójában nem ez a legnagyobb bűn. Tudom, hogy sok a mérnökök, akik váltak eladók. Nem akarják, hogy bárki, hogy manipulálják, és őszintén megpróbálok vigyázni az ügyfél. De, sajnos, nem tudom, hogyan kell beszélni vele, ezért eladták őket nem. Annak érdekében, hogy a különböző technológiák, mint a SPIN segítségével ezeket a szegény embereket.
SF: És milyen reális az, hogy növelje értékesítés hatékonyságának Spin?
HP: SPIN segít megérteni a vevő. Megkérdeztük az ügyfelek végén az értékesítési tárgyalások, és amikor
SPIN felhasználásra került, a százalékos elégedettség magasabb volt. Az első a Xerox 1000, már képzett SPIN modell átlagosan nőtt az értékesítés 17% -kal.
SF: Mik a legsúlyosabb, az Ön véleménye, hogy a hibákat eladók?
HP: Ó, én megmondom, hogy csinálnak egy csomó rossz dolgot. Nos, például, hogy az a szabály: soha nem verte a vevő. Mi az? Vizsgálataink során azt láttuk, az ilyen dolgokat. De komolyan, van három leggyakoribb hibákat. Először is, az eladók azt mondják, sokat. Sikeres eladó azt mondja kevesebb, mint a sikertelen. Másodszor, egy sikertelen eladó elkezd beszélni a terméket túl korán. Intelligens eladók tolja a történet a termék végén a tárgyalások. A harmadik hiba eladók - nem tervezik a találkozó előtt. Egy tapasztalt kereskedő dob egy listát a kérdés, hogy meg fogja kérdezni. És a rossz eladók nem tervez semmit, vagy azt tervezi, csak az, hogy megmondja magukat, anélkül, hogy figyelembe véve a lehetséges ügyfél válaszokat.
SF: Az eladónak kell kérni az ügyfél a megfelelő kérdéseket. Milyen más tényezők befolyásolják az eredményt?
HP: Az egyik sikertényezők - hogyan lehet találkozni sok ember a szervezet. Kiderült, hogy a sikeres értékesítők tudják átlagosan 11 embert a megbízó cég. Árusok kevéssé ismert a középső három. De néhány jellemzőjét, amely állítólag jellemző a sikeres értékesítők nem. Sokan azt hiszik, hogy az extrovertált sikeresebbek az eladások, de ez nem. Extrovertált gyorsan kapcsolatot teremteni, de sok szó esik. Introvertáltakra képesek figyelni, és kérdéseket feltenni. A világ legjobb eladók - introvertáltakra.
SF: És emiatt a vevő gyakran nem hajlandó az üzletet -, mert az ár?
HP: Még ha a vevő sokat mond az árat, ez nem mindig választhatnak a kisebb. Sokszor nem utasíthatja az üzlet annak a ténynek köszönhető, hogy a vállalat kényelmetlen dolgozni. Vagy azért, mert a bizalmatlanság - az ügyfél úgy tűnik, hogy az eladó nem érti annak igényeit. Van egy vicc Amerikában: „Mi különbözteti meg az eladónak hogy lopott autók egy eladó a csúcstechnológia gépek Eladók tudja, hogy hazudik?”.
SF: Vajon az eladó kell egy bizonyos ponton válik az „agresszív”, hogy nyomást gyakoroljanak a kliens?
HP: Ha csak egy találkozó, ami után az ügyfél úgy dönt, hogy van értelme. De ha kell 3-5 ülések, és viselkednek agresszíven az első, a második, már nem lehet. Ha tehetik, hogy az emberi nyomás, azt lehet mondani, hogy „igen”, egy egyszerű megoldás, és azt mondják, hogy „nem”, amikor valami komoly.